2018.11.06
『ご縁』で新たな可能性を広げる。複業営業マン高木信明さんが魅せる新たなつながりの形
「自分の武器は何か」と尋ねられたら、皆さんは「これだ！」という回答ができますか？
働き方改革もますます進んでいる昨今。1つの組織に縛られず、自分のスキルや価値をあらゆる場所や機会でいかす働き方が多くの人に受け入れられるようになりました。そんな自分の活躍の場が広がる社会において自分の武器を把握しておくことは、複業やフリーランスとして活動していく上で非常に大切なことではないでしょうか。
そこで今回は、大手やスタートアップでの営業経験という武器を活かし複数の組織で顧問やアドバイザーなどに就いている高木信明さんに、複業という働き方を選んだ理由や複業ワーカーとしての信頼関係の築き方、これからの複業ビジョンについて即戦力複業の求人サイト「コデアル」を運営する、コデアル株式会社代表の愛宕より話をうかがいました。
複業は、「コネクター」の役割を広げるための手段だった
愛宕 まず、高木さんが今の複業スタイルを始めたきっかけを教えてください。
高木 元同僚が「リファラル営業」のプラットフォームを運営する会社に転職したのがきっかけです。リファラル営業のことを知って「僕がやりたかったのは、これだ！」と。
愛宕 リファラル営業というと？
高木 商談先の紹介を希望している会社とその会社の想いや事業に合う商談先候補を、商談先とつながりのある個人がサポーターとなりマッチングをすることです。
愛宕 リファラル営業に、「これだ！」という運命を感じたのはなぜですか？
高木 僕は普段から、人と人との『ご縁』をとても大切にしています。リファラル営業は、この『ご縁』で、世の中に新しい可能性を提供できるすばらしい仕事だなと感じたんです。
愛宕 高木さんが大切にしている『ご縁』を形にする理想的な仕事がリファラル営業だったというわけですね。
高木 そもそも僕はサラリーマン時代にも、本来の営業の仕事に加えて部署間の人と人とを結ぶ「コネクター」のような役割を率先してしていたんですよ。しかしこの役割は、あくまで会社の発展のためだけのものにとどまっていて。だからコネクターとして、もっと社会にとって新しい可能性となるプロダクトやサービスを広げていく仕事に挑戦したいと、複業への意欲を募らせていたんです。
そんなとき、タイミングよくサッカークラブのアドバイザーやスタートアップ企業の顧問・営業支援などのお誘いがあって。今の複業という働き方を始めることにしました。
愛宕 複業という働き方は、コネクターの役割をさらに大きくするための必然の選択だったというわけですね。
高木 そうですね。そもそも、どんな仕事も「人」がいるからこそ成り立つものですよね。僕がしていた営業の仕事だって、相手の人がいて成り立つわけですから。だから、新しい何かを生み出すときにも、人と人とがつながることが必要不可欠だと思っています。
熱意を共有することが、『ご縁』をつなぐスタートライン
愛宕 高木さん自身にも『ご縁』があっての複業スタートだったんですね。とはいえ、過去の経歴の過程では大変だったこともあるのではないでしょうか？
高木 スタートアップ企業に移籍したときはやはり、戸惑いましたね（笑）。自分なりにかなりの覚悟を持って飛び込んだつもりだったのですが、目の前にある数々の課題は、僕の想像をはるかに超えていて…。
まず実績や事例がないのは当たり前。営業資料もありませんでしたし、見込みのお客様もいませんでした。更地から家を建てるような感覚ですよ！ しかし、「自分たちで作っていける」というポジティブ思考と「自分たちで会社を大きくするんだ」という共通の思いが、僕たちを突き動かしてくれました。スタートアップならではの勢いとスピード感、コミュニケーションを大切に、とにかく動き回って、実績を積み上げていきました。
愛宕 スタートアップならではの風景ですね。想像できます…。しかし実績をきちんと積み上げられているということはやはり、相手の心に刺さる何かがあったのでしょうか？ 『ご縁』をつなぐときの、高木ルールのようなものが…。
高木 想いを共有し、同じ方向を見て仕事に向き合うことですかね。
相談をいただくといっても、相手からしたら僕は外部の人間。「本気で自分たちのことを考えてくれているな」と思ってもらわなければ、『ご縁』のスタートが切れません。だから「うちのサービスはこうで～…」といった、うわべだけの話はしないようにしています。
愛宕 確かに商談とはいえ、いきなり自分たちのことばかり説明されたり、いかにも売り込み見たいな営業マンだと、相手も構えてしまいますよね。ちなみに具体的にどのようなお話をされているのですか？
高木 まずは、プロダクトやサービスへのあふれる想いや熱意を、ありのまま語ってもらいます。
そもそも僕に相談をしてくれる人のほとんどは、誰にも負けない熱意を持ってプロダクトやサービスを生み出しています。でもその中の多くの人は、自慢のプロダクトやサービスの広げ方がわからないと困っているんです。だからまずは、相手の想いや熱意を僕がしっかり理解することから始めます。そうすると相手から、今抱えている悩みを打ち明けてもらえるようになるんです。
熱意を知っているからこそ、目の前の相手に必要な人が見えてくるんです。「この人とあの人をつなげば、社会に新しい可能性を提供できるかもしれない」というストーリーといいますか…。そしてそのストーリーを、紹介の際に使っている感じです。実際に、新たなプロジェクトや事業の話も出てきているんですよ！
愛宕 想いの共有があるからこそ、相手の目線で悩みが捉えられるんですね。しかし、最初から悩みをぶっちゃけてくれる人は、なかなかいないのでは？
高木 そうですね（笑）。普通誰でも、初めて会う相手に自身が抱えている深刻な悩みを打ち明けないと思います。だから僕は、最初はお金をいただかずに相談を受けることもあります。こうすることでビジネス感が和らぐので、本当に気軽に相談してもらえるようになるんです。
そうしてじっくり話を聞いていくことで、「本気で自分たちのことを考えてくれているな」と思ってもらえるようになるんだと思います。心を開いてもらってはじめて、新しい可能性を提供するためのご縁つなぎができるんです。
異なる環境での営業経験が、引き出しを増やしてくれた
愛宕 ご縁をつなぎ実績を積み上げてきた中で、ご自身の営業経験がいきたと感じる瞬間みたいなことはありますか？
高木 どんな相手との仕事でもこれまでの営業経験はいきていますし、確実に営業としての引き出しは増えています。たぶんこれは、大手とスタートアップ企業で、営業経験を積んできたことも大きく影響していて。全く異なる環境でこの仕事を経験できたことが、僕の営業スキルを向上させ、引き出しを増やしてくれたんだと思っています。
愛宕 ちなみに、どんなときにその引き出しの多さを実感できるのでしょうか？
高木 僕はどんなご縁をつなぐときでも、「この人とあの人をつなげると、どんなストーリーが生まれるか」という仮説を立てるんです。その仮説を、相手に応じて柔軟に作りあげられたときに、引き出しが増えたことを実感します。この引き出しの多さは、僕のこれからの活動における大きな財産ですね。
愛宕 人と人とのご縁をつなぐだけでなく、ご自身と人とのご縁もつないでますよね。これもやはり、高木さんがご自身のストーリーをつくっているのでしょうか？
高木 僕自身が顧問やアドバイザーとして会社や人とつながる場合は、どちらかというと、すでにご縁つなぎで信頼関係が成り立っていてそのまま参画する形が多いですね。僕にとってご縁をつなぐことは、信頼そのもの。僕と相手をつなぐ、必要不可欠なツールなんです。
『ご縁の高木』だと覚えてもらうために
愛宕 それでは最後に、今後の高木流複業ビジョンを聞かせてください。
高木 『ご縁の高木』という立ち位置を確立させたいですね！ 実際に今も、人とのつながりでお困りのかたに「高木に相談しよう」と思ってもらえたら、本当にうれしいので。
そのために必要なのは、僕の『ご縁つなぎ』の活動を「見える化」すること。僕の事業を誰もが説明できるくらい、動画やブログ、SNSなどを使ってわかりやすく発信していかなければと思っています。
また新しい可能性の提供とは、誰もやったことのない分野です。その分野が可能性の提供にとどまらず、深く広く浸透していくためのケーススタディのようなものを編み出し、型化していく必要性を感じています。
意外と組織内部の人は、その世界しか見えていないことが多いんですよ。だから広げていくために必要なアクションについて考えられていないということもざらにあって。だからこそ自分のような外のスペシャリストが、広い視野からアドバイスをしたり実際にアクションを見せたりすることが大切なんです。スピード感や柔軟性、アイデアの具現化へのヒントになりますし、業界を変えるチャンスにもつながると思っています。
だからこそ、自分の得意なことは引き続き伸ばしていかなければなりません。相手にとってメリットとなるスペシャリストであり続けなければなりませんから。
実は今の働き方を始めるときに、複業の先輩から「得意なこと」と「やりたいこと」は分けて考えるようアドバイスを受けました。僕にとっての得意なことは、営業であり、ご縁つなぎ。そして人生をかけてやりたいことは「スポーツを通じて喜びや感動を届ける」ことなんです。この「得意なこと」と「やりたいこと」は、それぞれで価値を生み出せるものだと教えてもらいました。
だから自分の経験からくる強みと、やりたいことをきちんと表に出していくことが、『ご縁の高木』を皆さんに知ってもらい、そして新たな可能性を社会に広げていくために必要だと感じています。
愛宕 貴重なお話、ありがとうございました！ またぜひお話させてください。
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編集後記
人と人とをつなぐ『ご縁』を生み出す営業があるということに、まず驚きました。『繋ぎ、生み出し、拡げる』ということを何度も熱く語ってくださった、高木さん。その高木さんの想いと豊富な営業経験から作り出される『ご縁』が、これから社会にどんな新たな可能性を提供してくれるのか、またお話が聞けたらいいなと思います。
