本日は株式会社オンラインコンサルタント代表後藤様とコデアル株式会社代表愛宕の対談インタビューです。受託開発事業から配送業者の抱える課題を解決する自社サービス事業「Smart動態管理」に見事に転換されたその会社の歩みについてお話をお伺いしました。
愛宕 まず最初に、御社で提供されているサービスについて教えてください。
後藤 中小の運送会社をメインターゲットとした、「Smart動態管理」というパッケージソフトを提供しています。端的に言うと、位置情報を使って、今、誰が、どこにいるかがわかるサービスです。その基本機能に加えて、配送計画の作成や、日報、移動記録の出力などが行えます。配送計画の作成では、例えば毎日の配送ルートが決まっているならば最短ルートの割り出しができますし、日報も実際に移動した記録から自動的に作成することができます。
愛宕 以前からECの利用者の急増に伴って、配送業者の問題が出ていますね。時流に乗ったサービスと言える一方で色々と課題も多そうです。企業向けということですが、どういった料金体系で、どの程度利用されているのでしょうか。
後藤 イニシャルコストのようなものはありません。7日間はお試し無料で、車1台につき950円という価格設定です。現在（2017年9月時点）、顧客法人数が1200社以上です。スマートフォン向けアプリとして出しているので、Google Play Storeなどから直接ダウンロードしていただいてすぐに使っていただけるようになっています。
愛宕 Smart動態管理のように自社サービスを出す前は、受託をやっていたんですよね。だいたいどれくらい以前から受託をやっていたんですか。
後藤 会社自体は10年くらい前からやっているのですが、最初はホームページの作成をやっていました。CMSなどを使ったサービス提供は色々とやっていて、WordPressやXOOPS、MovableTypeなんかもやっていましたね。
愛宕 いつごろから自社サービスをはじめたのでしょうか。何かはじめるきっかけがあったのですか。
後藤 4年くらい前ですね。かなりキツい案件がありまして。夜の11時頃に電話がかかってきて「明日までにこことここを直しておいて」というような事が続いたりしたんですね。こういう案件が続いたりしたら、このままだと死んじゃうなって思いまして。
自社サービス開発を腰を据えてやったんですけど、その分受託で入ってくるお金が入ってこなくなったんですよ。経営状況が一時的に悪化したりしたのですが、今はそれが実を結んでいますね。
愛宕 弊社の話でいうと、最初はインターンや新卒向けのサイトをやっていて、一度事業譲渡を行ったんですよ。当時は今のような「すべての人にリモートワークを」というミッショもなくて。合宿して、やりたいことを明確にしていった結果、リモートワークがメインになって、そうなると新卒ってリモートワークに向いてなくない？ってなって（笑）。そういう経緯で仕切り直しをして、新たにやっていこうとなったのは良いんですけど、やはり事業譲渡後のキャッシュが目減りしていく恐怖感や、やりたいことをやるべきだと思うことに振り切っていったことにとても共感します。
愛宕 受託から自社サービスへの切り替えをはじめて、一番最初のお客さんはどれくらいでつきましたか？
後藤 いったん作ってから、最初のお客さんが来てくださったのは半年くらいでしょうか。出来上がったものを色々な人に見せて、意見を聞いて、導入までには結構かかりましたね。そもそもAndroidアプリを作るのがはじめてだったので、ノウハウがまだなくて作るのも大変でした。
最初からSmart動態管理でうまくいったわけではなく、タクシーの位置情報を使った「たくる」というシステムをやっていて、それを見た産廃業者の方から、こういうシステムがうちの業界向けにあればいいよね、と言っていたのを聞いて、そこからSmart動態管理のヒントを得ました。だから、最初は産廃業向けからはじまっているんです。当時はスマホが出たばかりだったので、方向性もブレていて、産廃業も行けるけど、老人やペットにも持たせて位置情報がわかります、どんな風にでも使えますよ、とか、そういう風にやっていたのですが、どこにも刺さりませんでした。最終的に飛躍したのは中小の運送会社、配送会社さん向けに特化したところからですね。
愛宕 動態管理に本腰を入れたということは、自社開発が10、受託が0という風に振り切ったんですか？また、入り方として、いきなり「この人は、この期間は受託一切やらない」みたいに決めてやったのでしょうか。あるいは、受託をやる人と、自社サービスをやる人とが完全に分かれていたりとか。
後藤 現在は自社開発9.5、受託0.5くらいですね。人員の割り当てについては曖昧で、開発言語やプラットフォームで担当者が違っているので、両方やる人は両方やったりしていますよ。アプリの人は自社サービスになりますし、サーバーサイドの人はは両方やっていたりします。
自社開発と受託の割合については、いきなり受託を全て止めてしまうと先方に迷惑が掛かってしまうので、引き継ぎ先を見つけてきたりして、クライアント様が困らないよう合意の上でやっています。ただ、たまたま当たっから良かったですけど、弊社は他にもプレゼントマッチングサービスみたいなものを出したり、色々やってはいたんですよね。Webサービスはあたらないものの方が多いわけですから、受託でやっている会社が自社に切り替えるのはリスクを伴いますよね。
愛宕 現在はどのような開発体制で開発しているのですか。
後藤 社員は６名いて、うち２名がアルバイトです。全員エンジニアですね。エンジニアがユーザーにヒアリングをかけて、それを元に製造しています。開発環境についてですが、使用しているサーバーについてはちょっと業務上の都合により言えません。バージョン管理ツールはGitHub、タスク管理についてはRedmineを使用しています。スケジュールの引き方は自分たちのペースでやれるようになっているので本当に良かったと思いますね。
愛宕 色々とお話をお伺いしましたが、受託から自社サービスまでの変遷を経て、10年前の自分にもし何か伝えることがあるとしたら、何を伝えたいですか？
後藤 当時の自分は、受託をやめた方がいいと言われていたのですが、うまいことやれば儲かるだろうくらいに思っていたんですよ。なので、儲からないからやめろと言いたいですね（笑）。やっぱりHPをつくるって、どこがやっても違いが出にくくてビジネス的にも面白くないことが多いんですよね。
愛宕 今日はお話を聞かせていただき、ありがとうございました！